1.- VENTA DE SERVICIOS CON IMPULSO COMERCIAL
•Ecuación de valor al cliente: ¿Cómo lograr que las cosas ocurran?
• Venta relacional: visión creativa del servicio
• Propuesta de valor: venta de servicios creando y manteniendo relaciones con beneficio. Solución, emoción y satisfacción
• Modelo de venta a través del servicio
2.- PROCESO DE VENTA RELACIONAL
Componentes de la venta integral de servicios. Fases
Preparación rápida de la venta. Cuando no tenemos tiempo para preparar una visita comercial
Entrevista de ventas: Desarrollo de la venta. Conociendo en profundidad al cliente
• Estrategias de contacto: enfoque “Poeta” (Proximidad, Objetivos, Expectativas, Tanteo y Agenda). Encuentro con el cliente
• Cómo detectar las necesidades del cliente: conocer “El Alien” definiendo necesidades, percepciones y expectativas
3.- GESTIONAR LA CONFIANZA CON EL CLIENTE. CULTIVAR Y CONSERVAR RELACIONES
Gestionar el flujo de atracción y atención
• Comunicación proactiva: cómo vender lo invisible, el servicio
• Refuerza tu poder de convicción. Influencia y persuasión
• La práctica de la escucha activa. Efectos en el cliente
• Utilizando la empatía. Beneficios en los resultados
• El arte de preguntar
Conseguir el compromiso del cliente
• Adaptarse a las necesidades de los clientes
• El vínculo emocional con el cliente: personaliza tu oferta con implicación y experiencias de éxito
• Presentar beneficios
• Factores clave de argumentación: tratamiento de objeciones. Tipos y formas de argumentar al cliente
• Forjando un acuerdo perdurable: tácticas de negociación para la superación de obstáculos
• Tratamiento de roles del cliente: cuando el cliente es un bulldog, un zorro, un ciervo, etc.
• Comunicar al cliente la propuesta personalizada
• Señales verbales y no verbales del cierre de la venta. Técnicas concretas de cierre que contribuyen al éxito. Señales de compra
• CIF: Comunicación Informal Frecuente
OBJETIVO GENERAL
Sensibilizar a los profesionales sobre la importancia de desempeñar en los clientes funciones comerciales además de sus propias funciones, para ser capaces de entender la situación y necesidades del cliente de una forma eficaz y eficiente y contribuir de manera efectiva en el proceso de venta.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Aprender a realizar una buena toma de contacto.
• Sondear las necesidades del cliente, practicando técnicas concretas que permitan acertar en el contacto personalizado con el cliente
• Utilizar técnicas de venta para preguntar, argumentar, responder a las objeciones y concluir la venta
• Ejercitarse en el cierre de la venta.
• Mejorar las técnicas y habilidades de comunicación y relación con el cliente.
OBJETIVO GENERAL
Sensibilizar a los profesionales sobre la importancia de desempeñar en los clientes funciones comerciales además de sus propias funciones, para ser capaces de entender la situación y necesidades del cliente de una forma eficaz y eficiente y contribuir de manera efectiva en el proceso de venta.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Aprender a realizar una buena toma de contacto.
• Sondear las necesidades del cliente, practicando técnicas concretas que permitan acertar en el contacto personalizado con el cliente
• Utilizar técnicas de venta para preguntar, argumentar, responder a las objeciones y concluir la venta
• Ejercitarse en el cierre de la venta.
• Mejorar las técnicas y habilidades de comunicación y relación con el cliente.
1.- VENTA DE SERVICIOS CON IMPULSO COMERCIAL
•Ecuación de valor al cliente: ¿Cómo lograr que las cosas ocurran?
• Venta relacional: visión creativa del servicio
• Propuesta de valor: venta de servicios creando y manteniendo relaciones con beneficio. Solución, emoción y satisfacción
• Modelo de venta a través del servicio
2.- PROCESO DE VENTA RELACIONAL
Componentes de la venta integral de servicios. Fases
Preparación rápida de la venta. Cuando no tenemos tiempo para preparar una visita comercial
Entrevista de ventas: Desarrollo de la venta. Conociendo en profundidad al cliente
• Estrategias de contacto: enfoque “Poeta” (Proximidad, Objetivos, Expectativas, Tanteo y Agenda). Encuentro con el cliente
• Cómo detectar las necesidades del cliente: conocer “El Alien” definiendo necesidades, percepciones y expectativas
3.- GESTIONAR LA CONFIANZA CON EL CLIENTE. CULTIVAR Y CONSERVAR RELACIONES
Gestionar el flujo de atracción y atención
• Comunicación proactiva: cómo vender lo invisible, el servicio
• Refuerza tu poder de convicción. Influencia y persuasión
• La práctica de la escucha activa. Efectos en el cliente
• Utilizando la empatía. Beneficios en los resultados
• El arte de preguntar
Conseguir el compromiso del cliente
• Adaptarse a las necesidades de los clientes
• El vínculo emocional con el cliente: personaliza tu oferta con implicación y experiencias de éxito
• Presentar beneficios
• Factores clave de argumentación: tratamiento de objeciones. Tipos y formas de argumentar al cliente
• Forjando un acuerdo perdurable: tácticas de negociación para la superación de obstáculos
• Tratamiento de roles del cliente: cuando el cliente es un bulldog, un zorro, un ciervo, etc.
• Comunicar al cliente la propuesta personalizada
• Señales verbales y no verbales del cierre de la venta. Técnicas concretas de cierre que contribuyen al éxito. Señales de compra
• CIF: Comunicación Informal Frecuente
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