1.- SEGMENTAR PARA CRECER DE FORMA RENTABLE
- Aprendiendo a estimar con Fermi.
- Un tamaño ‘correcto’ de mercado para cada empresa.
- Entender qué debe ser, realmente, un segmento de mercado.
- Segmenta el mercado, no tus recursos.
- Lo que importa es el valor que aportas.
2.- CONSTRUIR OFERTAS IRRECHAZABLES
- Qué son las limitaciones.
- Una organización es un sistema.
- Cómo pensar con claridad.
- Receta para cocinar una oferta irrechazable.
3.- CÓMO GESTIONAR OPORTUNIDADES DE VENTA
- El proceso de las ventas.
- Para vender más, hay que vender menos.
- El embudo de oportunidades de venta.
- Manejar colchones de tiempo.
4.- MEDIR PARA EL ÉXITO
- Contabilidad de costes y ventas.
- Métricas para el área de ventas.
- Una propuesta de reporte comercial.
5.- EL INCENTIVO COMERCIAL (apartado para la dirección comercial)
- ¿Por qué trabajo estamos pagando a nuestros comerciales? .
- El equipo de ventas debe ser realmente un equipo de ventas.
- Nuevos enfoques para diseñar el bonus.
Establecer nuevas reglas para:
- la segmentación del mercado
- la construcción de nuestra oferta
- la aproximación a los clientes
- la gestión de los procesos de venta
- el diseño de los sistemas de incentivos
- y el control de la gestión comercial,
huyendo de clichés y proporcionando ideas nuevas, frescas y que funcionan.
Establecer nuevas reglas para:
- la segmentación del mercado
- la construcción de nuestra oferta
- la aproximación a los clientes
- la gestión de los procesos de venta
- el diseño de los sistemas de incentivos
- y el control de la gestión comercial,
huyendo de clichés y proporcionando ideas nuevas, frescas y que funcionan.
1.- SEGMENTAR PARA CRECER DE FORMA RENTABLE
- Aprendiendo a estimar con Fermi.
- Un tamaño ‘correcto’ de mercado para cada empresa.
- Entender qué debe ser, realmente, un segmento de mercado.
- Segmenta el mercado, no tus recursos.
- Lo que importa es el valor que aportas.
2.- CONSTRUIR OFERTAS IRRECHAZABLES
- Qué son las limitaciones.
- Una organización es un sistema.
- Cómo pensar con claridad.
- Receta para cocinar una oferta irrechazable.
3.- CÓMO GESTIONAR OPORTUNIDADES DE VENTA
- El proceso de las ventas.
- Para vender más, hay que vender menos.
- El embudo de oportunidades de venta.
- Manejar colchones de tiempo.
4.- MEDIR PARA EL ÉXITO
- Contabilidad de costes y ventas.
- Métricas para el área de ventas.
- Una propuesta de reporte comercial.
5.- EL INCENTIVO COMERCIAL (apartado para la dirección comercial)
- ¿Por qué trabajo estamos pagando a nuestros comerciales? .
- El equipo de ventas debe ser realmente un equipo de ventas.
- Nuevos enfoques para diseñar el bonus.
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