1. SEGMENTAR PARA CRECER DE FORMA RENTABLE. - Aprendiendo a estimar con Fermi. - Un tamaño ‘correcto’ de mercado para cada empresa. - Entender qué debe ser, realmente, un segmento de mercado. - Segmenta el mercado, no tus recursos. - Lo que importa es el valor que aportas. 2. CONSTRUIR OFERTAS IRRECHAZABLES. - Qué son las limitaciones. - Una organización es un sistema. - Cómo pensar con claridad. - Receta para cocinar una oferta irrechazable. 3. CÓMO GESTIONAR OPORTUNIDADES DE VENTA. - El proceso de las ventas. - Para vender más, hay que vender menos. - El embudo de oportunidades de venta. - Manejar colchones de tiempo. 4. MEDIR PARA EL ÉXITO. - Contabilidad de costes y ventas. - Métricas para el área de ventas. - Una propuesta de reporte comercial. 5. EL INCENTIVO COMERCIAL (apartado para la dirección comercial) - Por qué trabajo estamos pagando a nuestros comerciales. - El equipo de ventas debe ser realmente un equipo de ventas. - Nuevos enfoques para diseñar el bonus.
Establecer nuevas reglas para: - la segmentación del mercado - la construcción de nuestra oferta - la aproximación a los clientes - la gestión de los procesos de venta - el diseño de los sistemas de incentivos - y el control de la gestión comercial, huyendo de clichés y proporcionando ideas nuevas, frescas y que funcionan.
Establecer nuevas reglas para: - la segmentación del mercado - la construcción de nuestra oferta - la aproximación a los clientes - la gestión de los procesos de venta - el diseño de los sistemas de incentivos - y el control de la gestión comercial, huyendo de clichés y proporcionando ideas nuevas, frescas y que funcionan.
1. SEGMENTAR PARA CRECER DE FORMA RENTABLE. - Aprendiendo a estimar con Fermi. - Un tamaño ‘correcto’ de mercado para cada empresa. - Entender qué debe ser, realmente, un segmento de mercado. - Segmenta el mercado, no tus recursos. - Lo que importa es el valor que aportas. 2. CONSTRUIR OFERTAS IRRECHAZABLES. - Qué son las limitaciones. - Una organización es un sistema. - Cómo pensar con claridad. - Receta para cocinar una oferta irrechazable. 3. CÓMO GESTIONAR OPORTUNIDADES DE VENTA. - El proceso de las ventas. - Para vender más, hay que vender menos. - El embudo de oportunidades de venta. - Manejar colchones de tiempo. 4. MEDIR PARA EL ÉXITO. - Contabilidad de costes y ventas. - Métricas para el área de ventas. - Una propuesta de reporte comercial. 5. EL INCENTIVO COMERCIAL (apartado para la dirección comercial) - Por qué trabajo estamos pagando a nuestros comerciales. - El equipo de ventas debe ser realmente un equipo de ventas. - Nuevos enfoques para diseñar el bonus.
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