Todos vendemos, desde el presidente, gerente, directivo, responsable,… hasta el vendedor. De ahí que este curso se dirija a todo profesional que tenga que interactuar y relacionarse con clientes y en particular, al personal de los departamentos de ventas/comercial, marketing, atención al cliente, call center, así como a los key Account y a los gerentes y CEOs de las compañías.

 1.- EL TALENTO COMERCIAL
• La imagen deseada por el profesional y requerida por el mercado
• Desarrollar la habilidad de gestionar las propias emociones ante clientes, conflictos y objetivos
• Desarrollar las habilidades de comunicación verbal y no verbal
• Activar la motivación y confianza del comercial
• Descubrir el propio talento para potenciarlo en la venta

2.- EL PODER DE LA NEUROVENTA
• La neuroventa nos ayuda a entender cómo procesa el cliente las decisiones de compra o de contratación para:
– Diferenciar la tipología de clientes y su estrategia
– Modificar o potenciar la percepción que tiene el cliente de la empresa, productos/servicios
– Motivar su conducta hacia la compra o contratación. “Cuánto más sé, más puedo conseguir”

3.- EL DESARROLLO DE ARGUMENTOS CONVINCENTES EN 7 FASES. LO MÁS IMPORTANTE…
• Investigación de mercado:
–  Análisis del mercado, segmentación del cliente y de la competencia por zonas, por tipo de producto y por tipo de necesidad
– Análisis del producto de la empresa: Método para potenciar sus características. Ventajas y beneficios
• Tipos de palabras y verbos que activan la motivación y la memoria del cliente
• Elaboración de argumentos convincentes y generadores de beneficios
• Detectar necesidades estimulando la percepción del cliente
– Tipos de preguntas para averiguar las necesidades del cliente
– Tipos de preguntas que consiguen guiar la conversación y el cambio de percepción del cliente

4.- LA PRESENTACIÓN ANTE EL CLIENTE
• La hora de la verdad, donde el comercial demuestra sus habilidades y su agilidad mental
– Lenguaje verbal y comunicación no verbal del comercial
– Elementos para generar confianza y empatía con el cliente
– Los procesos de la escucha activa del cliente y del vendedor
– Captar el interés en los primeros 59 segundos
– Las preguntas que ayudan a detectar las necesidades y a guiar la conversación
– La presentación de la empresa, producto y servicios
– La demostración y apoyo en ventas

5.- REBATIR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS
• Rebatir objeciones de manera convincente relacionadas con:
– Precio: “Tengo mejores ofertas, sois caros, no tengo dinero, estamos en crisis, etc.”
– Calidad, diseño, condiciones, servicios, etc.
– “No necesito nada, ya tengo suficientes proveedores, etc.”
• Utilizar diferentes tipos de cierre para cada segmento de clientes
• Evitar el aplazamiento. “Llámame y te digo, ahora no puedo, etc.”
• Convertir el No en un “Sí quiero”